Diccionario de marketing: el embudo de conversión

Inbound Marketing
13 abril, 2016
Por EasyMarketing

El funnel o embudo de compra es la manera que tenemos de representar al número de usuarios o clientes potenciales que empiezan a investigar sobre un producto o servicio, y que ha medida que avanzan en el ciclo de compra, se van perdiendo por el camino.

Conversion funnel

“Tengo sed, voy a comprarme una botella de agua”. “Mi coche está muy viejo, voy a empezar a mirar modelos y marcas”. Todos, continuamente, estamos entrando en ciclos de compra: nos surge una necesidad y queremos cubrirla. A veces llegaremos a hacerlo muy rápidamente (como en el caso de la botella de agua); otras requeriremos de un proceso más o menos largo de información y toma de decisiones (como en el caso del coche); y en otras ocasiones nunca cerraremos ese proceso de compra porque desistiremos por el camino.

Para representar gráficamente a la gente que detecta una necesidad y que al final, después de atravesar las fases de información y decisión, se convierte en cliente, se utiliza el embudo de conversión o embudo de compra (en inglés, funnel). La idea es muy sencilla: el embudo es mucho más ancho por su parte de arriba, es decir, hay mucha gente que desea un producto o que cree que un servicio cubrirá lo que necesita. Pero después, empieza a haber menos público que se dedica a investigar sobre el producto, a comparar todas las alternativas del mercado, de ahí que el embudo se estreche. Al final, del funnel sólo llegan los que realmente se han decidido a realizar una transacción económica, por eso esta representación encaja perfectamente con la “pérdida” de público que se va produciendo a medida que avanza el proceso de compra: el embudo se va estrechando paulatinamente. Es una forma gráfica de descripción del comportamiento de los consumidores.

 

Funnel de conversión

La aplicación práctica en Inbound Marketing

Las fases del embudo son cuatro:

  1. Darse cuenta de la necesidad
  2. Investigar sobre el producto o servicio
  3. Tomar la decisión
  4. Realizar la compra

 

Dependiendo de en qué fase se encuentre el posible cliente, las acciones de marketing que se realizan son diferentes. Esto quiere decir: no se lanzarán los mismos mensajes hacia una persona que acaba de enterarse que su coche está roto y que quizá deba cambiarlo, que sobre otra que ya haya visitado todas las webs y todos los concesionarios de su alrededor, y que esté a punto de tomar una decisión.Los futuros clientes atraviesan las fases del funnel

 

Por eso es muy importante saber situar al público, identificar en qué fase se encuentra, y por otro lado, elaborar los contenidos y los mensajes de acuerdo con esas fases. Pero de esto, hablaremos más adelante.

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